掌握銷售四大工具,業績不愁【經營寶典】

    添加日期:2019年9月19日 閱讀:170

    一、客戶檔案卡

    客戶檔案既是一個客戶的管理工具,也是一個有效的銷售分析工具。結合客戶的ABCD分級管理,將幫助銷售員系統的管理自己的客戶。很多企業也有客戶檔案管理系統,或者是CRM客戶關系管理系統。在這些系統中,更多的是從方便企業控制的角度出發進行設計的,而不是從成為銷售工具、協助單兵銷售的角度出發設計的。這樣造成的問題,最直接的表現就是客戶管理形同虛設。銷售員認為這是一個包袱而不是工具。針對銷售員個人的客戶管理工具,更具有客戶檔案的價值意義。

    二、產品樣品

    產品樣品是一個重要的單兵裝備,實物樣品還好,但對于那些服務類,或者是體積比較大的產品,或者是技術含量很高的產品,是有很大難度的。這類樣品可能是一個模擬的模型,或者是幻燈片一類的東西,名字也會五花八門,比如,體驗版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等,這些都相當于產品樣品的作用。這類樣品的設計需要對銷售過程、客戶特點有更加深入的理解,因此它們比那些實物產品的設計要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的,由于它的直觀性、真實性,所以增強了銷售的說服力,科學的進行這種銷售工具的開發是非常必要的。

    三、助銷手冊

    助銷手冊是協助銷售的資料性工具,它是銷售工作中經常用到的資料,按照使用的要求進行有效的編排,從而達到輔助銷售的目的。通常助銷售冊會涵蓋商務、宣傳、樣本、檢驗證明、輔助資料等內容,它也是公司銷售資料管理的基礎平臺。好的助銷手冊可以幫助銷售員更加生動的展示產品、說服客戶。很多企業已經注意到了助銷手冊的巨大價值,并著手設計、編制更加標準、規范的手冊,以提高每個人使用銷售工具的水平。需要注意的是,助銷手冊對不同銷售類型的影響是不同的,對于大客戶銷售來說,由于資料以及銷售環節的復雜性,需要對銷售資料進行更加系統的組織。因為一個好的助銷售冊對于大客戶銷售的影響巨大。而對于導購人員來說,助銷手冊要簡單的多,對于渠道銷售人員,助銷手冊與大客戶銷售非常相似。

    四、銷售日志

    銷售日志是銷售員進行每日“時間價值”管理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作進行有效安排的最基礎工具。通過銷售日志,銷售員可以對每日工作進行價值評判,通過對每日工作進行長期的跟蹤,不斷地提高時間的利用價值。銷售日志也是一個非常重要的銷售管理工具,通過日志管理可以指導并監督每天工作的有效性。銷售日志管理已經成為眾多企業管理銷售隊伍的重要手段。需要注意的是銷售的時間管理與時間的價值管理是有巨大區別的,管理了時間并不代表管理了時間所創造的價值,前者是機械表象,后者是內涵實質。

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    責任編輯:大花 www.wtumvu.icu 2019-9-19 11:55:53

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